von Johannes
Höller
Starten wir
unseren BLOG mit „Zusammenarbeit“
Ich möchte diese
Woche mit einer allgemeinen Diskussion und meinen Erfahrungen über den Verkauf in
unserer Branche starten. Bis vor einem Jahr war ich in unserem Unternehmen für
die Automatisierungswelt in Österreich zuständig. Mit dem Bewusstsein und der
Überzeugung mit Rockwell Automation/Allen-Bradley ein hervorragendes Produkt im Portfolio
zu haben war es immer ein Vergnügen beim Kunden eine Produkte-Live-Demo
durchzuführen und den Nutzen des Systems für die verschiedenen Applikationen zu
vermitteln. Auch für unsere technischen Ansprechpersonen in den
unterschiedlichsten Unternehmen und Branchen waren sehr oft „Aha-Effekte“
dabei, die technische Lösungen für bestehende Problemstellungen mit unserem
System zur Verfügung stellten. Dies war und ist aber nicht genug um eine gute
Zusammenarbeit zu haben. Es startete bei mir über die Jahre einen Umdenkprozess
der mich dahin führte, was heute allgemein als „Strategischer Verkauf“ bezeichnet wird.
Aus meiner persönlichen
Sicht gibt es für den Begriff „Strategischer Verkauf“ kein Handbuch, welches
wir lesen und anwenden, es gibt Ansätze und Ideen die aber von den Sales Mitarbeitern
angepasst werden müssen.
Die wichtigsten
Komponenten für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sind:
- Zuhören um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden in Erfahrung bringen um den maximalen Nutzen herausarbeiten zu können.
- Definition von gemeinsamen Zielen und der Aufgabenverteilung innerhalb der Unternehmen um ein optimales Ergebnis zu erzielen
- Regelmäßige, offene und ehrliche Kommunikation beider Partner bei positiven, wie auch negativen Erfahrungen.
- Gemeinsames Überprüfen des Fortschrittes der definierten Aufgaben und das Besprechen notwendiger Änderungen
- Ziel ist eine langjährige Partnerschaft um für unsere Kunden den optimalen Nutzen und Mehrwert generieren zu können.
Ich habe im Web
ein Dokument gefunden, welches ich immer wieder lese, da es ein guter Ratgeber
für den Erfolg auf beiden Seiten ist und die oben angeführten Punkte
detailliert behandelt:
Seitdem ich weiß,
dass ein rein technischer Ansatz selten wirklich gut funktioniert, befasse ich
mich mehr mit dem Thema, wie der Kundennutzen erhöht und Mehrwert generiert
werden kann.
Wir werden in
unserem BLOG verschiedene Themen behandeln, ich werde meinerseits das Thema „Mehrwert
und Nutzen für unsere Kunden“ behandeln und in den nächsten Wochen weitere
Themen aufgreifen.
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